Verkaufen auf Amazon

Amazon ist der weltweit größte Marktplatz. Die meisten Unternehmen haben schon einmal darüber nachgedacht auf Amazon zu verkaufen, doch tatsächlich tun es noch nicht alle. Es ranken sich viele Gerüchte rund um den “mysteriösen” E-Commerce-Giganten. Mit diesem Artikel möchten wir Ihnen einen Einblick geben, warum es sich lohnt, Amazon als Vertriebskanal zu nutzen und wie das funktioniert.

Wenn Sie im Verlauf des Artikels gemerkt haben, dass Amazon ein interessanter Vertriebskanal für Ihr Unternehmen sein könnte, können Sie ein unverbindliches Beratungsgespräch bei unseren Partner Jung & Endter vereinbaren (Kontaktdaten am Ende des Artikels).

 

Die 5 wichtigsten Gründe, warum verkaufen auf Amazon wichtig ist

1) Extrem hoher Traffic (Nutzerzahlen): 44 Mio. Kunden alleine in Deutschland, davon 17 Mio. mit Prime-Mitgliedschaft, die regelmäßig bestellen, und 64.000 registrierte Verkäufer. Wir sprechen hier alleine von Amazon Deutschland im Jahr 2016. Die Besucherzahlen sind jedoch in 2020 auf bis zu 600 Millionen pro Monat gestiegen. Es ist also extrem wichtig, beim verkaufen auf Amazon dabei zu sein.

Aus Kundensicht spricht die weitreichende Auswahl an unterschiedlichen Artikeln aus nahezu allen Bereichen eine wichtige Rolle. Aus Käufersicht, wohl die von Anfang an extrem große Reichweite. Mit einem eigenen Online-Shop muss Reichweite erst einmal mühsam erreicht werden. Als Verkäufer auf Amazon haben Sie zusätzlich die Möglichkeit, weitere weltweite Märkte einfach zu erschließen.

2) Startpunkt für Produktsuche: Laut Statistik (2016) starteten ca. 34% der deutschen Onlinekäufer ihre Produktrecherche auf Amazon. D.h. sie suchen konkret nach einem bestimmten Produkt mit der Absicht es zu kaufen. Statt auf Google zu starten, begann ein Drittel der Deutschen auf Amazon! Der Anteil wird in Zukunft sicher steigen durch die stetige Erweiterung der Angebote, die Vergrößerung der Nutzerzahlen und die gute Promotion durch Amazon selbst.

Startet ein potenzieller Kunde seine Suche direkt auf Amazon und wird dort fündig, wird er auf Ihren externen Online-Shop gar nicht aufmerksam, wenn Sie mit Ihren Produkten auf dem Marktplatz nicht vertreten sind. Es wird also deutlich, dass die Präsenz auf Amazon eine immer wichtiger werdende Rolle spielt.

3) Hohe Vertrauenswürdigkeit (Conversion-Rate): Die Vertrauenswürdigkeit gegenüber Amazon ist bei Kunden hoch. Amazon als Marktplatz bzw. als Verkäufer steht für Schnelligkeit, große Auswahl und Sicherheit. Das wissen Kunden zu schätzen und es spiegelt sich wieder in den Verkaufszahlen sowie einer Conversion Rate von ca. 10%. Das heißt, jeder zehnte Besucher kauft im Durchschnitt. Pro Argumente für diese hohe Conversion Rate finden sich auch im vierten Punkt, „Einfachheit für Kunden und Verkäufer“ wieder.

4) Einfachheit für Kunden und Verkäufer: Die Auswahl ist riesig, die Suche ist einfach, die Preise sind günstig. Dazu kommt ein einfacher Bestell- und Zahlungsprozess und meist eine sehr schnelle Lieferung der bestellten Ware. Kunden finden das toll! Sie müssen sich keine Gedanken machen und haben Vertrauen in die Marke Amazon.

Der Vertriebskanal Amazon ist auch für Verkäufer generell relativ einfach zu erschließen und zu handhaben. Selbst kleine Geschäfte, Hersteller und Händler können das zum Teil enorme Potenzial für sich nutzen. Mit verschiedenen Services wie z.B. FBA (Fulfillment by Amazon) kann Ihnen ein Großteil der anfallenden Arbeit abgenommen werden und Sie können sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren.

5) Man kann einfach skalieren: Mit Amazon FBA kann man die Logistik von Amazon nutzen und braucht kein eigenes Fulfilment. Das heißt man schickt seinen Bestand zu Amazon und dort werden die Bestellungen komplett automatisch an den Kunden geschickt! Dazu später mehr. Verkaufen auf Amazon ist einfach.

Verkaufen auf Amazon: Wer ist Käufer und Verkäufer?

Amazon bietet grundsätzlich 2 komplett unterschiedliche Modelle für Verkäufer an: Vendor und Seller:

Im Normalfall startet ein neuer Amazon-Verkäufer im Seller-Programm. Das bedeutet, dass Sie Amazon als Marktplatz nutzen, um Ihre Produkte an Endkunden zu verkaufen (ähnlich wie bei Ebay). D.h. Sie sind Verkäufer. Amazon ist in diesem Fall Ihre Verkaufs-Plattform und bringt Ihnen Kundschaft. Als Seller haben Sie die Wahl, ob Bestellungen aus Ihrem eigenen Lager gesendet werden sollen oder ob die unglaublich gut ausgebaute und funktionierende Logistik-Infrastruktur genutzt werden soll (dazu mehr, weiter unten im Artikel). Zum Start als Seller muss ein Verkäufer-Account angelegt werden und die Produkte müssen gelistet werden. Welche Ihrer Produkte wie angeboten werden, liegt vollständig in Ihrer Hand.

 

Am Vendor-Programm können nur Unternehmen teilnehmen, die dazu eingeladen werden. Es richtet sich vor allem an bekannte Marken und Hersteller. Als Vendor verkaufen Unternehmen ihre Waren direkt an das Unternehmen Amazon. Sie sind also Lieferant von Amazon, und Amazon verkauft die Produkte in Eigenregie. In diesem Fall hat der Online-Gigant die komplette Hoheit über Preise, Kundenkommunikation, Logistik, Sortiment und Bewerbung Ihrer Produkte. Sollten Sie im Verlauf Ihrer E-Commerce-Aktivitäten zum Vendor-Programm eingeladen werden, gilt es, die Möglichkeit genauestens abzuwägen. Aus unserer Erfahrung heraus können unangenehme Szenarien entstehen, wie beispielsweise langwierige Vertrags- und Konditionsverhandlungen, intransparente Zusatzabgaben oder der plötzliche Einbruch von Absatzzahlen.

 

Verkaufen auf Amazon:  Was ist dabei wichtig?

Diese Frage lässt sich relativ einfach beantworten: Voraussetzung, um als Verkäufer (Seller) zu starten, ist eine gültige Gewerbeanmeldung und eine umsatzsteuerliche Registrierung in Deutschland (deutsche Umsatzsteuer-ID). Achtung: Die Accounteröffnung kann zur Stolperfalle werden. Es werden zahlreiche Dokumente zur Legitimation angefordert und überprüft. Für diesen Schritt sind ausreichend Zeit und Nerven einzuplanen, das muss jedoch sein, denn Verkaufen auf Amazon soll für Ihre Kunden ebenfalls einfach und sicher sein.

 

Im Prinzip kann alles was erlaubt ist, verkauft werden. Im Zweifelsfall lässt sich das auf den Hilfeseiten von Amazon leicht und schnell überprüfen. Wichtig ist, dass Sie für einige Produkte die üblichen Nachweise und Zulassungen vor Verkaufsstart einreichen (z.B. in bezug auf Kosmetika: Sicherheitsbewertung, Sicherheitsdatenblatt, Verkehrsfähigkeitsbescheinigung).

 

Verkauft werden kann aber nur das, was auch nachgefragt ist! Daher stellen wir unseren Kunden oftmals die Frage: “Suche nach deinem Produkt auf Amazon – was findest du?” Amazon ist ein Marktplatz mit einer Unmenge an gesammelten Daten. Mit einigen Tools und Erfahrung (oder mit dem richtigen Umsetzungspartner) lässt sich ein mögliches Verkaufspotenzial schätzen und somit abwägen, inwieweit Amazon ein profitabler und attraktiver Vertriebskanal für Ihr Unternehmen sein kann.

 

Logistiklösungen als Amazon-Verkäufer

Selbst zu versenden scheint immer noch die Standardlösung im Online-Handel zu sein, obwohl große Anbieter Lösungen bereitstellen, die Frust und Ärger sparen können – und das zu genialen Preisen. Als Amazon Seller hat man 2 verschiedene Versandarten zur Auswahl:

• FBA – Fulfillment by Amazon – Abwicklung durch Amazon
• FBM – Fulfillment by Merchant – Abwicklung durch Händler

FBM bedeutet, dass der Verkäufer (Amazon-Händler), also Sie selbst, den gesamten Auftragsprozess übernimmt. Das beinhaltet:

• Lagerung
• Versand der Ware
• Kundenbetreuung
• Retourenabwicklung

Vorteil aus Händlersicht ist die volle Kontrolle über den Versand- und Lagerprozess. D.h. Sie können Ihre Waren sicher lagern und verpacken. Lagert man die Ware bei Amazon ein (FBA), hat man keinen direkten Einfluss mehr darauf. Es kann zu Transportschäden oder Warenschäden im Lager kommen.

Nachteilig ist der wesentlich höhere Aufwand. Sie benötigen Lagerkapazitäten und Personal für die Kommissionierung und für den Versand der Ware. Außerdem müssen Sie selbstständig Sendungsverfolgungsnummern hochladen. Die Kundenkommunikation ist wesentlich höher (z.B. Paket nicht angekommen, Retourenabwicklung, …). Hinzu kommt, dass Kunden dem Versand durch Amazon deutlich mehr vertrauen. Bei FBM haben Sie kein “Prime”-Label an Ihren Produkten.

FBA: Deutlich Vorteilhafter im Vergleich zu FBM ist die Abwicklung durch Amazon. FBA, also verkaufen auf Amazon inkl. Versand durch Amazon, bedeutet, dass Sie Ihre Waren in einem Lagerhaus bei Amazon einlagern und Amazon den kompletten Versandprozess für Sie übernimmt. Sie bleiben Eigentümer der Waren, Amazon übernimmt die Prozesse nur als Dienstleister gegen eine Gebühr (FBA-Gebühr).

Sobald Ihre Artikel im Amazon Lager angenommen und eingebucht werden, sind Ihre Produkte aktiv und für Käufer sichtbar. Zusätzlich tragen Sie das “Prime”-Label. Bestellt nun ein Kunde eines Ihrer Produkte, wickelt Amazon den kompletten Versandprozess für Sie ab. Ihr Produkt wird aus dem Lager entnommen, verpackt und zum Kunden geschickt – in maximaler Geschwindigkeit. Amazon stellt außerdem eine Sendungsverfolgungsnummer für Ihre Kunden automatisch bereit. Hat der Kunden Fragen, Anliegen zum Versand oder möchte den Artikel retoure schicken, wendet er sich direkt an den Amazon-Kundenservice. Mit FBA übertragen Sie alle wesentlichen Aufgaben, die mit dem Eingang einer Bestellung anfallen, an Amazon gegen eine Gebühr.

Vorteile von Amazon FBA:

• Prime-Logo und “Versand-durch-Amazon”-Logo: Für Prime-Kunden kostenloser Versand. Grundsätzlich höheres Vertrauen bei Kunden
• Verbesserung des Rankings und höhere Chancen in den Suchergebnissen
• Kein eigenes Lager nötig: Ihr Lagerbestand wird in einem der zahlreichen, hochmodernen Amazon-Lagerhäuser gelagert. Sie bleiben Eigentümer der Ware und können Sie jederzeit gegen Gebühr zurückschicken lassen.
• Schneller Versand durch Amazon: Sie müssen sich nicht mehr selbst um den Versand kümmern, einzig um die Überwachung und Aufstockung der Bestände
• Automatische Sendungsverfolgung für Kunden
• Ausgelagerter, guter Kundenservice und Retourenabwicklung.
• Europaweiter Versand: Sozusagen auf Knopfdruck expandieren. Wenn Sie möchten, können Ihre Produkte für die europäischen Marktplätze freigeschaltet werden.

 

Nachteil von FBA:

• Keine eigene Kontrolle: Nutzt man Amazon als Logistikdienstleister hat man keinen Einfluss mehr auf die Bestell- und Versandprozesse.

 

Kostenstruktur – Was kostet mich das Verkaufen auf Amazon?

Viele Unternehmer stellen die Frage, wie teuer der Vertriebskanal Amazon für Sie ist und welche fixen und variablen Kosten entstehen. Auf dem ersten Blick scheint Amazon ein “teurer” Vertriebskanal zu sein. Betrachtet man jedoch das enorme Potenzial und die Automatisierungsmöglichkeiten, relativiert sich diese Aussage. Im Grunde ist verkaufen auf Amazon eher preiswert.

Attraktiv ist vor allem die Reichweite und die hohe Kaufwahrscheinlichkeit (Conversion Rate) auf Amazon. Außerdem kann man die unglaubliche Logistik-Infrastruktur nutzen. Sie benötigen keine eigene Logistik – Sie sparen also diesen Kostenblock.

Fixkosten für Amazon Verkäuferkonto: Ein professionelles Verkäuferkonto kostet monatlich 39 EUR unabhängig vom Umsatz oder der Anzahl der Produkte.

Variable Kosten (nutzungsbasiertes Bezahlungsmodell): Bei der Nutzung von FBA (Fulfillment by Amazon) lagern Sie Ihren Warenbestand in einem der hochmodernen Amazon-Logistikzentren ein und Sie bleiben Eigentümer der Waren. Amazon wickelt für Sie Lagerung, Zahlung, Versand zum Kunden und ggf. Retouren für Sie ab. Verkaufen auf Amazon ist eine deutliche Kosten- und Zeitersparnis.

Für diese Dienstleistung fällt eine vergleichsweise sehr geringe FBA-Gebühr an, die sich nach Maßen und Gewichten Ihrer einzelnen Produkte richtet. Bspw. fallen für eine 500g Verpackung Mehl nur 2,40 EUR an – und das nur, wenn der Artikel verkauft ist! Verglichen mit den Kosten bei eigenen Versand (Lagerkosten, Kommissionierung, Verpackung, Versandkosten), wird Amazon wahrscheinlich günstiger für Sie sein. Eine Gegenüberstellung empfehlen wir.

Mit Amazon nutzen Sie den weltweit größten Marktplatz mit enormer Reichweite. Amazon lässt sich das mit einer prozentualen Verkaufsgebühr (je nach Kategorie; ca. 15% vom VK-Preis) vergüten. Das ist nicht unerheblich für viele Hersteller und Händler. Sie sollten jedoch bedenken, dass Sie nirgends eine solche Reichweite und vor allem Kaufwahrscheinlichkeit (Conversion Rate) bekommen. Amazon ist eine Käuferplattform.

Und ein Verkauf über den stationären Handel ist natürlich auch nicht kostenlos und die Bedingungen von Rossmann, dm, Edeka, Rewe, Douglas & Co. müssen Sie auch erfüllen.

Beziehen Sie in die Kalkulation auch geschätzte Retourenquoten, Kosten für Verpackung und Kosten für den Versand an Amazon (z.B. per DHL-Karton oder auf Paletten per Spedition) ein.

Aus unserer Erfahrung fehlt vielen Unternehmen das notwendige Know-How und die Mitarbeiterkapazitäten für Amazon. Es treten viele Detail-Fragen auf, für die tagelange Recherchen notwendig sind.

Um eine fundierte unternehmerische Entscheidung zu treffen, ob Amazon ein profitabler Vertriebskanal für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte ist, ist es essentiell eine Potenzialanalyse vorab durchzuführen.

 

Brand-Building auf Amazon

Hersteller und Eigenmarken verfügen auf Amazon über weitaus mehr Möglichkeiten Ihre Produkte in Szene zu setzen als “normale” Händler/Wiederverkäufer. Das Verkaufen auf Amazon zahlt auch in den Aufbau Ihrer Marke ein.

Einer der essentiellen Erfolgsfaktoren im E-Commerce ist die Conversion Rate (CR). Die CR ist die Kaufwahrscheinlichkeit. Daher gilt: Je höher die CR, desto mehr Käufe werden getätigt bei konstant hohem Traffic. Um Käufern die Kaufentscheidung zu erleichtern und die CR zu erhöhen, bietet Amazon die Möglichkeit, zusätzliche individuelle Markeninhalte zu erstellen.

Was sind Markeninhalte und welche Vorteile gibt es?

Sie kennen es sicherlich: Klassischerweise besteht ein Produkt-Listing auf Amazon aus Titel, 5 stichwortartigen Bulletpoints und einem Produktbeschreibungstext.

Mit Markeninhalten (A+ Content) können Sie die klassische Produktbeschreibung ersetzen und dafür eine individuell gestaltbare, größere und bessere Werbefläche für Ihr Produkt nutzen. Im Endeffekt erhöhen Sie die CR (und damit Ihren Umsatz) durch überzeugende, optimal dargestellte Informationen und ein attraktives Markenerlebnis.

• mehr Darstellungsmöglichkeiten, um Merkmale und Vorteile hervorzuheben
• Identifikation des Kunden mit der Marke – Corporate Identity
• hochwertige Bilder, Grafiken, Typografie und Elemente
• Cross Selling mit Vergleichstabellen
• Suchmaschinenoptimierung aufgrund Indexierung des Contents seitens Google
• Abheben von Konkurrenten und mehr Aufmerksamkeit

Neben dem A+ Content auf der Produktseite bekommen Sie als Markeninhaber zusätzliche, prominentere Werbemöglichkeiten. Neben den klassischen gesponserten Anzeigen haben Sie folgende Möglichkeiten:

Brand Store: Es besteht die Möglichkeit einen eigenen Shop auf Amazon für Ihre Marke zu erstellen. Nach dem Shop-In-Shop-Prinzip können Sie somit Ihre besten Produkte präsentieren, Cross-Selling betreiben, Ihr Unternehmen präsentieren und vieles mehr. Kunden gelangen über Ihren Markennamen oder über Headline Search Ads auf diesen Shop. Ist der Kunde im Shop, sieht er keine Konkurrenz-Angebote – nur Ihr Sortiment ist sichtbar.

Headline Search Ads: Das sind besonders attraktive Werbebanner auf bestimmte Keywords, die ganz oben in den Suchergebnissen angezeigt werden. Kunden können so in den Brand Store gelangen.

Videos Ads: Eine ganz neue Möglichkeit sind Video Ads in den Suchergebnissen. Somit können Sie ein Produkt unkompliziert und schnell vorstellen und mehr Traffic auf Ihrer Produktseite generieren.

Die wichtigste Voraussetzung um Markeninhalte, Brand Store und die neuen Ad-Möglichkeiten zu nutzen, ist eine offiziell eingetragene Marke (z.B. beim DPMA). Sie oder Ihr Unternehmen muss Inhaber dieser Marke sein. Die Registrierung erfolgt bei Amazon Brand Registry.

 

Lohnt sich Amazon für meine Produkte?

Amazon bietet wirklich einzigartige Möglichkeiten im E-Commerce groß zu werden.

Einen groben Überblick über “Konkurrenzprodukte” kann man sich durch eigene Recherche gut verschaffen. Finden Sie Ihre eigenen oder vergleichbare Produkte auf Amazon? Dann ist das schon mal ein gutes Zeichen und ein Verkaufen auf Amazon wird sich sicher lohnen.

Es gibt allerdings auch Produkte, die schlecht auf Amazon verkaufbar sind. Große und schwere Produkte zum Beispiel, aber auch Dinge, die niemand bei Amazon kauft bzw. die untypischerweise online gekauft werden. Niemand würde z.B. ein Auto auf Amazon kaufen. Unsere Kunden berichten jedoch sehr positiv über Amazon als ein wichtiger Vertriebskanal von Kometika. Neben dem eigenen Sonline-Shop zahlt verkaufen auf Amazon auch in die eigenen Marke ein. Wertige Kosmetika ist ein wichtiger Individalisierungsfaktor geworden und wird gerne „migeshoppt“.

Ob sich der Verkauf Ihrer Produkte auf Amazon lohnt, hängt von vielen Faktoren ab, die man von “außen” relativ schwer einschätzen kann. Selbst wenn ein Produkt gut für das Amazon FBA Programm geeignet ist, heißt das nicht, dass es ein Erfolg wird. Wichtig ist dann, wie stark die Konkurrenz und die Nachfrage ist.

In welchen “Keywords” (die Suchbegriffe, die man bei Amazon eingeben kann) können Sie mit Ihren Produkten ranken? Welche Preise sollten Sie nehmen? Wieviel Marge bleibt nach Amazon- und FBA-Gebühr noch übrig? Was muss man wann für Werbung einplanen?

Natürlich sind das viele Fragen, die am Anfang auf so ein Projekt einprasseln. Diese sollten aber unbedingt geklärt werden, bevor man Zeit und Geld verschwendet – um am Ende Verluste auf Amazon zu fahren. Es gibt Agenturen, die Ihnen eine teure Beratung verkaufen wollen, ohne das eigentliche Potenzial Ihrer Produkte zu beleuchten.

Es ist nicht damit getan einen Amazon Account anzulegen und die Produkte “hochzuladen”. Dass die Produkte dann a) unter den richtigen Keywords ranken und b) Gewinne anstatt Kopfschmerzen erzeugen ist eine wahre Kunst…

Daher empfehlen wir Ihnen unsere Partner Maximillian Endter und Christian Jung, die mit Ihnen gerne Ihre eigenentwickelte Potenzial-Analyse durchführen.

Mit dieser Analyse haben Sie ein fundiertes Konzept für Ihre Produkte auf Amazon. In diesem Konzept sind folgende wertvolle Informationen enthalten:

• wieviel Umsatz Sie in Ihrer Nische erzielen können
• wieviel Umsatz Ihre Konkurrenten machen und ihre Schwächen
• welche Preise bzw. Sets aus Produkten Sie anbieten sollten
• eine Produktkalkulation und eine Gesamtkalkulation auf das Jahr (alle Gebühren)
• wieviel Sie an Budget (auch Werbebudget) für einen erfolgreichen Start auf Amazon einplanen sollten

Kurzum: eine komplette kleine “Marktforschung” für Ihre Produkte. Dazu kommt noch ein Maßnahmenplan, der aufzeigt wie dieses Potenzial Schritt für Schritt erreicht werden kann.

Wenn das für Sie spannend klingt und Sie Hilfe bei Ihrem Amazon Vertrieb benötigen, fragen Sie gerne nach einem Beratungstermin an.

Cosmacon unterstützt Sie gerne mit weiteren, neue Kosmetika für Ihre Marke und unsere Partner in der Umsetzung zum Verkaufen auf Amazon.

 

Maximilian Endter
Geschäftsführer

Jung & Endter Online Marketing UG (haftungsbeschränkt)
Obere Mühlgasse 10
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Tel: +49 170 7177343

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